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Sextant Consulting
Secteur — Distribution & négoce B2B

Business Intelligence pour la distribution et le négoce — votre marge réelle, RFA comprises.

Sextant Consulting accompagne les distributeurs et négociants B2B sur leur pilotage : marge par produit, client et fournisseur (remises de fin d'année incluses), rotation des stocks, conditions d'achat, performance multi-agences. Pour piloter la vraie marge, pas la marge de façade.

Diagnostic BI négoce 30 min Voir les cas d'usage
L'enjeu

La marge de façade ment, la marge réelle se cache dans les RFA

Dans le négoce, la marge affichée (prix de vente − prix d'achat catalogue) n'est pas la marge réelle : remises de fin d'année, coopération, conditions de paiement, coûts logistiques changent profondément le résultat par produit et par fournisseur. Tant que la marge n'est pas reconstituée RFA comprises, à la maille produit × fournisseur × client, on pilote à l'aveugle sur sa rentabilité réelle.

Cas d'usage

Ce sur quoi nous intervenons en distribution & négoce

Marge réelle RFA comprises

Marge par produit, famille, client, fournisseur, remises de fin d'année et coop intégrées.

Rotation & couverture stock

Rotation par référence et par dépôt, couverture en jours, obsolescence, démarque.

Ruptures & surstock

Réduction simultanée des ruptures (manque à gagner) et du surstock (BFR immobilisé).

Conditions d'achat

Suivi des conditions fournisseurs, atteinte des paliers RFA, optimisation des achats.

Pilotage multi-agences

Consolidation et drill-down par agence / dépôt, benchmark interne, diffusion des bonnes pratiques.

Performance commerciale

CA et marge par commercial, par client, par canal ; pipeline et taux de transformation.

Notre expertise

De l'ERP de négoce au pilotage de la marge

Nous connaissons les ERP du négoce (Sage, Cegid, Divalto, DLM, Apisoft, EBP…) et les mécaniques de marge du secteur : RFA, coopération, paliers, conditions. Nous bâtissons la couche BI qui reconstitue la marge réelle et pilote la rotation, des achats jusqu'au comité de direction.

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FAQ

Questions fréquentes — BI négoce

Comment suivre les paliers RFA en cours de saison plutôt qu'en fin d'exercice ?
En projetant en continu les achats par fournisseur face aux seuils contractuels de remise de fin d'année, pour estimer le palier atteignable à la clôture. La BI alerte quand un palier est à portée d'un effort d'achat ciblé ou, au contraire, hors d'atteinte. Piloter les RFA en avance de phase, et non en les découvrant en janvier, peut représenter plusieurs points de marge.
Comment détecter l'érosion de marge liée aux dérogations de prix commerciales ?
En traçant chaque remise accordée par les commerciaux, par client et par référence, rapportée au prix tarif et à la marge cible. La BI met en lumière les dérogations récurrentes qui grignotent la marge sans décision consciente. On objective ainsi la politique de prix et on encadre la délégation commerciale sur des faits, pas sur des impressions.
Comment piloter le risque client et l'encours dans le négoce B2B ?
En croisant encours, retards de paiement, dépassements de plafond et concentration du portefeuille pour suivre l'exposition au risque d'impayé. La BI alerte sur les clients qui dérivent avant qu'un incident ne survienne. Dans un secteur où l'on avance la trésorerie sur l'achat-revente, maîtriser l'encours protège la marge déjà mince de mauvaises surprises.
Quels KPI piloter dans la distribution et le négoce ?
La marge par produit / famille / client / fournisseur (avant ET après remises de fin d'année), la rotation des stocks et le taux de rupture, la couverture de stock, la performance par agence et par commercial, et le respect des conditions d'achat. Le négoce vit de la marge sur achat-revente : il faut la suivre à la maille la plus fine.
Comment intégrer les RFA et remises dans la marge réelle ?
C'est le point clé du négoce : la marge de façade (prix de vente − prix d'achat catalogue) diffère beaucoup de la marge réelle une fois intégrées les RFA fournisseurs, les remises arrière, la coopération et les conditions de paiement. La BI reconstitue la marge réelle par produit et par fournisseur — souvent une révélation.
La BI aide-t-elle à piloter plusieurs agences ou dépôts ?
Oui. Elle consolide les agences dans une vue unique tout en permettant le drill-down par site : marge, rotation, ruptures, performance commerciale. On compare les agences entre elles (benchmark interne) et on diffuse les bonnes pratiques des meilleures vers les autres.
Comment réduire ruptures et surstock simultanément ?
En croisant ventes, saisonnalité, délais fournisseurs et niveaux de stock par référence et par dépôt. On cible les ruptures (manque à gagner) et le surstock (BFR immobilisé, obsolescence) en même temps. Le gain de BFR finance souvent le projet dès la première année.
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